Comment développer le conseil patrimonial en cabinet d’expertise comptable ?

Pourquoi développer une activité de conseil patrimonial dans son cabinet ?

L’expert-comptable occupe une place privilégiée auprès des dirigeants. Il connaît leur entreprise, leur situation financière et leurs projets de développement. Cette proximité lui permet d’identifier des besoins qui dépassent le cadre des missions comptables et fiscales traditionnelles.

Préparation de la retraite, transmission d’entreprise, protection du conjoint, organisation du patrimoine immobilier ou optimisation de la rémunération : autant de sujets qui nécessitent une approche globale, à la croisée du patrimoine privé et professionnel.

Développer une offre de conseil patrimonial permet notamment de :

• Diversifier les missions du cabinet en proposant des prestations de conseil à forte valeur ajoutée.
• Renforcer la fidélisation des clients en les accompagnant lors des grandes étapes de leur vie personnelle et professionnelle.
• Anticiper les besoins des dirigeants, notamment en matière de retraite, de transmission ou de protection familiale.
• Valoriser les honoraires de conseil grâce à des missions structurées, adaptées aux problématiques de chaque client.
• Renforcer le positionnement du cabinet comme partenaire stratégique du dirigeant.

Le développement du conseil patrimonial en cabinet s’inscrit ainsi dans le prolongement des missions de l’expert-comptable. Il suppose toutefois de maîtriser des domaines complémentaires et de savoir mobiliser les bons interlocuteurs.

Thomas Moro souligne l’importance de cette évolution :

Quelles compétences pour structurer une offre de conseil patrimonial ?

Développer une activité de conseil patrimonial ne consiste pas simplement à ajouter une prestation au catalogue du cabinet. Il s’agit de construire un accompagnement cohérent, capable d’articuler les enjeux juridiques, fiscaux, financiers et familiaux des dirigeants.

Le parcours en gestion de patrimoine de Sup’Expertise et Harvest Fidroit Academy s’appuie sur plusieurs grands domaines de compétences, directement liés aux situations rencontrées dans la pratique professionnelle.

Patrimoine privé et famille

Toute stratégie patrimoniale repose d’abord sur une bonne compréhension de la situation personnelle et familiale du client.

Le choix d’un régime matrimonial, les conséquences d’un PACS ou d’un concubinage, les donations et les successions peuvent avoir des répercussions importantes sur l’organisation et la transmission du patrimoine.

La formation aborde notamment :

• Les régimes matrimoniaux et les différents modes de conjugalité.
• Le démembrement de propriété.
• Les donations et les successions.
• L’assurance-vie et ses enjeux patrimoniaux.

Ces connaissances permettent de mieux identifier les conséquences civiles et fiscales des décisions patrimoniales et de construire des recommandations adaptées à chaque situation familiale.

Patrimoine professionnel et transmission d’entreprise

Pour de nombreux dirigeants, l’entreprise constitue une part essentielle de leur patrimoine.

Sa détention, son développement et sa transmission soulèvent des questions qui nécessitent de croiser les compétences comptables, juridiques et fiscales.

Le parcours traite notamment :

• La transmission d’entreprise à titre gratuit ou onéreux, notamment les pactes Dutreil.
• Les différents modes de détention de l’immobilier d’entreprise.
• Le statut et la rémunération du dirigeant.
• Le partage de la valeur.

L’objectif est de permettre aux professionnels de mieux accompagner les dirigeants dans leurs arbitrages et d’anticiper les conséquences patrimoniales de leurs décisions.

Ces problématiques sont étroitement liées aux questions de détention des titres et de régime matrimonial, également abordées dans notre article consacré à l’apport en société et au régime de communauté.

Optimisation fiscale et financière

La fiscalité occupe une place importante dans la gestion du patrimoine privé et professionnel.

Pour autant, une stratégie patrimoniale ne peut pas se limiter à la recherche d’un avantage fiscal. Elle doit tenir compte des objectifs du client, de son horizon de placement et de l’ensemble de sa situation.

La formation permet d’approfondir plusieurs sujets :

• L’impôt sur la fortune immobilière (IFI).
• La location meublée et ses enjeux juridiques, fiscaux et sociaux.
• La société civile patrimoniale.
• La retraite du chef d’entreprise.
• La gestion du patrimoine après une transmission.

Ces compétences contribuent à construire des stratégies patrimoniales adaptées, en tenant compte des dimensions fiscales, financières et personnelles.

Protection et prévoyance

L’accompagnement patrimonial implique également d’anticiper les événements susceptibles de fragiliser la situation du dirigeant, de sa famille ou de son entreprise.

L’incapacité, le décès prématuré et leurs conséquences patrimoniales font partie des problématiques que les professionnels doivent savoir identifier.

La formation aborde ces enjeux de protection et de prévoyance afin de mieux intégrer la sécurisation du patrimoine dans une démarche de conseil globale.

Au-delà de ces différents domaines techniques, la véritable valeur du conseil patrimonial réside dans la capacité à les articuler.

Comme l’explique Thomas Moro :

Cette approche transversale suppose également de savoir travailler avec d’autres professionnels, notamment les notaires, les avocats et les spécialistes du patrimoine.

Se former pour passer de la connaissance à la pratique : le témoignage de Thomas Moro

Thomas Moro, conseiller en gestion de patrimoine

Professionnel du conseil patrimonial depuis une vingtaine d’années, Thomas Moro a fondé Élévation Patrimoine, avec sa marque Ambre Noir, à Paris en 2024.

En rejoignant la première promotion du parcours, son objectif n’était pas uniquement d’approfondir ses connaissances techniques. Il souhaitait également mieux comprendre le fonctionnement des cabinets d’expertise comptable et les attentes de leurs clients.

Cette démarche illustre l’un des enjeux du conseil patrimonial : faire dialoguer des expertises complémentaires pour construire un accompagnement cohérent autour du client.

Pour les experts-comptables, l’enjeu est similaire. Il s’agit de dépasser la seule analyse des données comptables pour intégrer les dimensions personnelles, familiales et patrimoniales dans la réflexion.

Transformer le conseil en actions concrètes

Maîtriser les outils juridiques et fiscaux est indispensable. Mais la qualité d’un accompagnement patrimonial dépend aussi de la capacité à transformer les recommandations en décisions concrètes.

Thomas Moro retient notamment cette phrase prononcée par l’un des intervenants du parcours :

Cette réflexion rejoint sa manière d’accompagner ses propres clients : partir de leur situation actuelle, clarifier leurs objectifs, puis comparer les solutions envisageables.

Cette méthode rappelle qu’une recommandation patrimoniale doit avant tout répondre à un besoin identifié.

Pour un cabinet d’expertise comptable, cela implique de structurer les échanges avec les dirigeants, de formaliser les objectifs et de proposer des solutions compréhensibles, adaptées à leur situation.

Une première promotion riche en échanges et en expériences

Au-delà des connaissances acquises, Thomas Moro retient également la richesse des échanges entre les participants.

La diversité des profils, les discussions autour de situations professionnelles et le partage d’expériences ont contribué à créer une véritable dynamique de groupe.

Ces échanges favorisent aussi la constitution d’un réseau de professionnels aux compétences complémentaires, particulièrement utile dans un domaine qui nécessite régulièrement de croiser les expertises.

Une pédagogie tournée vers les réalités professionnelles

Le parcours associe des enseignements techniques, des études de cas, l’analyse de documents et des échanges autour de problématiques rencontrées dans la pratique.

Cette pédagogie permet aux participants de confronter les connaissances acquises à des situations concrètes et de développer des méthodes directement mobilisables auprès de leurs clients.

Pour Thomas Moro, l’un des principaux enseignements dépasse d’ailleurs la seule maîtrise technique :

Cette approche s’accompagne d’une prise de conscience essentielle : savoir reconnaître les limites de son expertise et s’entourer lorsque la situation l’exige.

Thomas Moro insiste également sur l’importance de rester humble face à la diversité des situations patrimoniales :

Pour les cabinets qui souhaitent développer une activité patrimoniale, cette capacité à identifier les problématiques, à sécuriser les recommandations et à mobiliser les bonnes compétences constitue un véritable atout.

Développez vos compétences avec le parcours en gestion de patrimoine de Sup’Expertise

Pour accompagner le développement du conseil patrimonial en cabinet, Sup’Expertise et Harvest Fidroit Academy proposent le parcours Gestion de Patrimoine – Ingénierie Civile et Fiscale du Patrimoine privé et professionnel, dirigé par Catherine Orlhac, Directrice technique d’Harvest Fidroit Academy.

Cette formation permet aux experts-comptables et aux professionnels du patrimoine d’approfondir leurs compétences et de développer une approche globale des problématiques patrimoniales.

Elle associe des enseignements techniques, des cas pratiques et des échanges avec des professionnels expérimentés pour faciliter l’application des connaissances dans l’exercice quotidien du conseil.

L’objectif : permettre aux participants de structurer leur accompagnement, de sécuriser leurs recommandations et de développer des missions à forte valeur ajoutée.

Thomas Moro adresse d’ailleurs un message très concret aux professionnels qui envisagent de se lancer :

Infos pratiques

FAQ : développer le conseil patrimonial en cabinet d’expertise comptable